廣州、深圳、杭州的高質量招商實戰法!讓招商變“選商”

  • 來源:經貿投資促進局
  • 發布日期:2019-06-11
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  黨的十九大報告提出,我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段。招商引資作為經濟發展的重要抓手,多地都圍繞高質量發展提出了招商引資的新路徑。全國各地招商引資的競爭越來越激烈,如何在競爭中脫穎而出,如何實現高質量招商引資?杭州、蘇州、深圳、廣州等地的經驗做法值得參考借鑒。

  招募對口高端人才引進項目孵化器

  杭州未來科技城管委會招商局,其“高配”嚇人一跳:不少人是清華、北大、浙大畢業的碩士和博士,學的是科技金融、計算機技術、生物醫藥等熱門專業,在招商局內做的是與他們所學專業對口的招商;今年該局還將不限國籍面向全球招聘人才。

  是什么引來一流大學的“金鳳凰”干招商?

  管委會招商局副局長張志偉說,這得益于該局創新、靈活的體制機制。該局30多名工作人員中,只有局長、科長是公務員身份,其他崗位大多是企業編制。局內高級雇員年薪達50萬,名牌大學碩、博士年薪也有30萬,收入比局長高。“收入高,任務也重,三年一簽約,完不成任務解聘。”有了專業對口的高端人才,招商就專業化。今年北京一名牌大學博士,利用他在大學積攢的人脈,入職沒幾個月,就與一家區塊鏈企業達成落戶意向。

  杭州未來科技城還通過引進由民間投資人運營的孵化器,進行專業化項目招商孵化。落戶夢想小鎮的孵化器深圳紫金港創客空間,由深圳紫金港投資公司創辦,公司合伙人程厚博有16年創業投資經驗。他們以投資人專業眼光,為小鎮引進各類科技企業60多家。夢想小鎮已引進50多家孵化器,通過他們引進孵化項目200多個。

  當前各地的招商團隊有一個不得不面對的現實:很多人是從不同部門調來的公務員、事業編制人員,沒有招商經驗,更不是專業招商人員。這樣的基礎上,怎樣建立強大的專業化招商團隊?

  廣州市海珠區招商辦的經驗是,全員實施KPI績效考核。招商辦的20多名工作人員主要是從區直部門和區屬事業單位選拔的,沒有博士,也沒有高待遇激勵。但就是這些人,在短短3年內為琶洲互聯網創新集聚區引來阿里巴巴等20多家互聯網巨頭。

  海珠區招商辦主任楊曉說,“項目部長責任制”是海珠區招商的特色,領導和員工全部肩擔指標;對每個項目主要考核三個指標:主營業務收入、稅收、固定資產投資。考核指標動態上墻公示,對表現優異的,在每年廣州評先樹優中優先推薦。

  以專業賽事招商變招商為“選商”

  專業化招商,要求招商人員真正了解產業,說內行話,專業對接。這是廣州、杭州、深圳等地吸引客商的一般方法。此外,他們有一些創新性做法。

  對企業進行背景調查,是廣州海珠區招商辦很注重的工作。他們通過各種渠道了解目標企業:查閱企業年報、翻閱企業官網信息,找到它的上下游伙伴、同行去了解,甚至搜索公司有沒有負面報道。當然,這會降低企業落戶速度,但他們寧愿慢,也要引來真正的巨頭。進入琶洲互聯網創新集聚區的第一家企業騰訊,就是2013年開始談、2015年才出讓土地的。

  在杭州未來科技城,與龍頭企業合作搭建平臺、通過專業賽事來招商是另一種有效方法。管委會與阿里巴巴聯手打造了“創業先鋒營”。招商局工作人員還與團中央主辦的創青春等全國各大創新創業大賽合作。這些賽事本身很專業,對遴選出的種子選手,夢想小鎮借勢引進來。運營3年,夢想小鎮已累計集聚創業項目1519個,融資總額達110億。

  昆山生物醫藥產業園,則依靠由產業園管委會、管理公司和專家咨詢委員會組成的“三駕馬車”進行專業化招商。通過招投標引來的管理公司和專家咨詢委員會,一個負責在市場上招商引資,一個負責技術把關、遴選,而管委會則負責打造優良的創業環境。

  “這樣我們的招商變為‘選商’,招來的項目符合園區產業發展方向。”昆山創源科技園管理有限公司副總經理程紹霖說。園區內的小核酸生物醫藥就是這樣發展起來的。通過向專家團隊咨詢,把醫療器械產業和小核酸產業結合起來,能夠促進后者發展。為此,管理公司專門引了相關醫療器械企業。醫療器械實現與小核酸同步發展。截至2017年,園區已有10個創新藥物和醫療器械開展臨床研究。

  提供“專業化+店小二精神”服務

  要讓引來的企業留得住、發展得好,還需要提供“專業化+店小二精神”的服務,這是杭州、深圳、廣州等地的共同特點。

  深圳崇德動漫股份有限公司董事長趙先德至今感念政府雪中送炭。2004年,趙先德僅有總經理、秘書和出納這三人的影視公司,投拍一部電影失敗了,手里只有與北京奧組委簽訂的一紙協議,被授權使用奧運知識產權,創作奧運主題大型動畫片《福娃》。僅憑一紙協議,公司獲得深圳50萬孵化基金。動漫劇本完成,政府又給予扶持。深圳為何放心大膽扶持崇德?一個重要原因是,這背后有一個專家顧問團,他們用專業眼光看文化產業,看得透、把得準。

  專業化服務,政府還可向第三方購買。杭州夢想小鎮實行“創新券”措施。政府引進律師事務所、會計師事務所等機構,組成“服務超市”。初創公司需要解決的各類問題,都可找其幫忙。政府為這些公司發放“創新券”,企業憑此付款。杭州指南車機器人科技有限公司正是享受到這種免費的中介服務,在快速成長需要“燒錢”時節省了60%運營成本。

  在廣州市海珠區,為了企業,部門可以給區領導派活兒。哪家企業招商對接不順利,需要區領導出面;招商辦監測的120家重點落地企業,哪家最近會有新的業務進來、哪家新近換了負責人……需要區領導走訪過問,招商辦根據線索做方案,有時甚至安排好日期行程,提前1~2周交給區政府辦公室。區領導會“接單”出馬。

  “店小二”式服務,是真心實意、真流汗的服務,這需要從內心里樹立以企為尊的觀念。海珠區招商辦一位工作人員經常和同事去“掃樓”,這個做法叫“上樓入園”。海珠區有不少寫字樓,時常有外地企業過來租房辦公,但注冊地點還在外地。招商辦人員定期“掃樓”,發現新來的企業,敲門進去拜訪,了解其生產經營有無困難……“服務久了,真的有不少企業在海珠注冊了。”他說,“有的企業事后對我們說,在外地有些城市,從來沒有人關注過他們,但這里不同。”

  增強配套服務能力降低企業成本務

  目前廣州市有6個過400億元的項目在建:富士康第10.5代顯示器全生態產業園,總投資610億元;LG樂金8.5代OLED,總投資460億元……已有297家世界500強企業在廣州投資。

  這些“巨無霸”為什么青睞廣州?樹根互聯公司副總裁劉子慶認為,首先要從珠三角雄厚的制造業基礎找原因——在全國大中城市制造業產值排名中,廣東連續多年有廣州、深圳、東莞、佛山四市入圍前十名。樹根互聯是國內工業互聯網領域的領跑者,去年剛將總部從北京中關村搬到廣州。

  “制造業基礎強了,為巨無霸企業的配套服務能力也就強,自然對它們有較大吸引力。這是另一個重要原因。”廣州市海珠區招商辦主任楊曉說。前不久,楊曉和同事們成功“游說”富士康,將其產業大樓建在海珠區。來自廣州市工信委的資料顯示,富士康、LG樂金所需要的配件,珠三角地區在三小時內能為其配齊,大大降低生產成本。

  在加大招商引資力度的同時,關心、培育好本土企業,也有助于吸引行業巨頭——當地企業發展卓越,有可能引來行業巨頭進行合作。阿里巴巴進駐廣州,是因為廣州土生土長的UC瀏覽器發展迅速,阿里巴巴找上門來與之合作。騰訊微信總部落戶廣州,是因為在廣州創業的張小龍團隊業績突出,引來騰訊與之合作,隨后這個團隊開發了微信業務。

  挖掘社會力量委托中介機構招商

  杭州、廣州、深圳等地招商引資的另一個看點,是成長型的高科技企業扎堆。它們是如何引來、培育的?

  依托龍頭企業招徠中小企業,是浙江不少特色小鎮的共性做法。嘉善縣互聯網通信小鎮首先引來光通信領域的領軍企業——富通集團。經過系統評估,小鎮創建者一次性拿出1100畝土地交給富通,由企業按產業鏈布局統一規劃。有了龍頭企業入駐和大手筆規劃,嘉善縣邀請100多家企業負責人來實地考察,與富通集團能形成產業鏈關系的上下游18家企業很快達成落戶協議,一條全球最大的光通信產業鏈在此成形。

  對于一些處于成長期的企業,知名度不一定很高,單純依靠政府招商,存在有效信息不足、調研深度廣度不足等弊端。社會化招商、委托中介機構招商,往往可以彌補這些不足。

  蘇州、南通兩市跨江聯動、合作開發蘇通科技產業園。他們的方式是委托招商,委托給一家專注于政府、工業以及商業地產招商領域的專業服務公司。正是借助公司的專業化服務,蘇通科技產業園成長起江蘇朗一新能源、南通頂辰、南通吉曜動等一批企業,其中不乏“獨角獸”“瞪羚”企業。

  除了專業化的招商公司,三省還充分挖掘社會化、多元化力量招商。深圳龍華新區是一個“產業大區”。他們善于依托產業協會(聯盟)招商引資,如深圳市新材料行業協會與該區合作,先后成功引入了工信部國家級重點實驗室和廈門大學龍華產學研研究中心等項目。

  廣州市海珠區招商辦工作人員表示,2014年,海珠區就引入了21家國內外知名招商服務機構開展招商工作。他們甚至經常借助房產中介機構力量招商。如戴德梁行、第一太平戴維斯、仲量聯行等這些知名地產顧問行,他們管理的寫字樓里有很多中小企業。這些企業發展很快,需要擴大生意時,往往會委托顧問行代為尋找場地,這些企業剛好可以成為園區潛在招商對象。而招商辦想了解某些目標企業時,這些網絡觸角遍及國內外的顧問行,往往可以作參謀。

       
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